El 70% de la decisión de compra se da cuando el cliente se encuentra frente al producto. De las estrategias que se desarrollen en la góndola, dependerá el éxito de la venta.
Las estrategias de mercadeo de productos de consumo se han enfocado tradicionalmente en realizar impresionantes campañas publicitarias para lograr que los consumidores muevan sus pies y se dirijan a las tiendas a comprar. Pero, una vez en la tienda, ante tantas opciones, ¿qué garantiza que la decisión de compra no se desvíe? Solo una estrategia complementaria que impulse a mover las manos en la góndola lo puede lograr, pues diversos estudios sugieren, según lo explica el vicepresidente corporativo de negocios de Alpina, Iván López, que el 70% de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta.
Para ello, es necesario entender que el consumidor, tan pronto pisa la tienda, cambia de faceta y se convierte en comprador, un individuo que toma decisiones dependiendo del precio, de cómo están exhibidos los productos y de otras opciones sustitutas o complementarias que encuentre. La presentación visualmente atractiva de los productos, la ubicación de estos en las estanterías, y estrategias adicionales que van más allá de la acomodación, como degustaciones y promociones, deben reflejar entonces este entendimiento para que los esfuerzos invertidos en publicidad no se pierdan y, de tal manera, llegar al consumidor de una manera más eficaz.